• admin

SALES FUNNEL MANAGEMENT


Apa itu Sales Funnel?

Sales Funnel adalah istilah pemasaran untuk perjalanan yang akan dilalui pelanggan ketika saat melakukan pembelian. Ada beberapa langkah untuk sales funnel, biasanya dikenal sebagai Funnel atas, tengah, dan bawah, meskipun langkah-langkah ini dapat bervariasi tergantung pada model penjualan perusahaan.


Setiap pemilik bisnis tahu sakitnya kehilangan penjualan. Setelah berminggu-minggu melakukan pitching dan demo, obrolan dan pesona, prospek keluar dari funnel penjualan tanpa membeli.


Hal itu benar terjadi. Tetapi itu jarang terjadi ketika anda memiliki bantuan manajemen sales funnel yang tepat. Banyak sales funnel bisnis kecil lebih seperti saringan, dengan lubang yang ditinggalkan oleh spreadsheet yang ditambal bersama, sticky notes, janji yang terlewat, dan tindak lanjut yang terlupakan.


Ada cara yang lebih baik. Sales and marketing automation software dapat menyumbat lubang sales funnel dan mengubah kesalahan penjualan menjadi penjualan.


Apa itu Sales Funnel?

Sales Funnel adalah istilah pemasaran untuk perjalanan yang dilalui calon pelanggan anda dalam melakukan pembelian. Anda mulai dengan banyak pelanggan potensial yang mungkin pernah mendengar produk atau layanan anda. Sebagian kecil dari kelompok itu mungkin ingin belajar lebih banyak, dan sebagian kecil dari kelompok itu mungkin benar-benar menghubungi anda.


Seiring berjalannya proses, anda berbicara dengan lebih sedikit orang yang lebih tertarik, hingga anda berakhir dengan orang-orang yang menjadi pelanggan. Buat bagan, dan funnelnya:


Tahap sales funnel yang pertama disebut tingkat "awareness", karena di situlah orang pertama kali mengetahui produk atau layanan anda. Mereka mungkin mendengar tentang anda dari iklan, media sosial, bahkan dari mulut ke mulut.


Bagaimana dan mengapa orang-orang itu pindah ke funnel tergantung pada kemampuan penjualan dan pemasaran anda sendiri, tentu saja. Prospek di tahap sales funnel menengah dan rendah adalah mereka yang paling ingin anda perhatikan, karena mereka telah bergerak melampaui kesadaran menjadi minat.


Temukan celah-celah di tahap sales funnel anda

Sekarang kita mulai melihat mengapa manajemen sales funnel penting. Bahkan prospek yang sangat baik dapat bocor keluar dari sales funnel di sepanjang jalan jika mereka tidak dipelihara dengan hati-hati. Cara terbaik untuk mencegah kerugian itu adalah dengan memiliki gagasan yang jelas tentang langkah-langkah dalam proses penjualan anda — dan membantu mewujudkan langkah-langkah tersebut.


Di beberapa perusahaan, langkah-langkah untuk penjualan mungkin terlihat seperti ini:


Prospeksi dan pemasaran adalah semua hal yang anda lakukan untuk membuat orang masuk ke tahap sales funnel pertama anda. Perhatikan bahwa tahapan dipecah menjadi dua atau lebih langkah sebisa mungkin. Demo dapat disebut satu tahap, tetapi dalam kehidupan nyata itu melibatkan banyak hal: menghubungi pelanggan, mengirim pengingat, melakukan demo, dan kemudian menindaklanjuti. Apa pun tahap penjualan A\anda sendiri, dukungan yang anda butuhkan dalam mengelolanya akan sama.


Setelah anda mengetahui tahap sales funnel, saatnya mencari tahu di mana anda kehilangan pelanggan potensial. Duduk bersama tim anda (atau dengan diri anda sendiri, jika anda adalah CEO, CMO dan kepala petugas kebersihan) dan tanyakan pada diri sendiri:


· Di mana hambatan dalam proses penjualan saya?

· Di mana saya cenderung kehilangan jejak pelanggan potensial?

· Apa poin pemicu positif — tindakan spesifik yang biasanya menghasilkan penjualan?


Perhatikan dengan hati-hati celah-celah di mana langkah-langkah pilihan anda mungkin tidak berfungsi. Kemudian bersiap untuk memperbaiki funnel anda.


Bagaimana manajemen sales funnel dapat membantu

Kebocoran sales funnel sering muncul dari tiga penyebab dasar. Berita baiknya adalah bahwa manajemen sales funnel akan dapat membantu.


1. Membuang kata "tidak" secara cepat

Dalam penjualan, "tidak" sering dapat berarti "tidak sampai nanti." Sebagai contoh, sebuah common objection untuk customer relationship management (CRM) software adalah: "Saya tidak punya waktu untuk mengumpulkan konten saya untuk membuat platform menjadi lebih bermanfaat.” Prospek ini sebenarnya mengatakan, "Saya tertarik, saya melihat nilainya, tetapi saya tidak bisa memanfaatkannya saat ini. "


Sangat menggoda untuk membuang lead ini dan beralih ke yang berikutnya.


Ada solusi yang lebih baik: Buat campaign tindak lanjut email otomatis yang berbicara langsung tentang keberatan ini. Setiap kali anda menghadapi masalah ini, Anda dapat mengirim informasi prospek yang tampaknya dirancang hanya untuk mereka. Campaign pendidikan multi-bulan dapat mengurangi kecemasan konten mereka dan memelihara mereka menuju penjualan. Ya, ini berfungsi diawal, tetapi setelah selesai, campaign ini akan selalu berhasil untuk anda.


Butir tindakan: Lihatlah keberatan yang paling umum dari prospek anda, dan pikirkan yang dapat diubah dengan informasi yang bermanfaat dan tindak lanjut otomatis. Di mana di sales funnel anda, anda mengabaikan prospek terlalu cepat?


2. Follow-Up yang gagal

Apakah anda menindaklanjuti sebanyak yang seharusnya? Mungkin tidak, kata Business News Daily:


· 48% sales reps tidak pernah menindaklanjuti prospek

· Hanya 10% sales reps yang membuat lebih dari tiga kontak dengan seorang calon pelanggan

· Namun 80% penjualan closing antara kontak kelima dan ke-12


Banyak tindak lanjut yang gagal. Tantangannya mudah dipahami: Apakah saya memanggil prospek baru, atau menindaklanjuti dengan prospek lama untuk keenam kalinya? Kegigihan bisa terasa seperti buang-buang waktu, tetapi jumlahnya membuktikan sebaliknya.


Tetapi ada solusi yang lebih baik: Usaha kecil mungkin menemukan bantuan terletak pada funnel otomasi pemasaran. Semua prospek anda mendapatkan email dan kontak yang konsisten dengan ramah di semua tahap, sehingga anda dapat menyimpan perhatian pribadi anda untuk arahan terpanas hari ini.


Item tindakan: Analisis 20 lead terakhir anda dan hitung berapa kali, rata-rata, anda menghubungi seorang prospek. Jika anda melihat follow up gagal, funnel otomasi pemasaran dapat membantu.


3. Terlalu Lama

Tahukah anda bahwa prospek baru sembilan kali lebih mungkin untuk dikonversi jika anda menindaklanjuti dalam lima menit pertama setelah mereka menyatakan minat? Tunggu 30+ menit, dan prospek anda 21 kali lebih kecil kemungkinannya untuk berubah menjadi penjualan.


Anda mungkin bertanya, “Bagaimana saya bisa menghubungi seorang lead dalam lima menit pertama? Itu sepertinya tidak mungkin. ”


Ada solusi yang lebih baik: Tidak mustahil dengan otomatisasi manajemen saluran penjualan. Atur sistem anda dengan respons yang anda inginkan, dan ia akan siap untuk segera mengirimkannya ke prospek yang berminat — bahkan orang yang menghubungi anda pada hari Sabtu pukul 3 pagi. Saat arahan yang ditangkap melewati funnel, platform otomasi penjualan anda dapat mengirim email personalisasi tambahan yang tepat untuk setiap momen.


Item tindakan: Cari tahu seberapa cepat anda biasanya merespons prospek baru sekarang. Kemudian buat email massal pribadi pertama anda untuk dikirim ke prospek kedepannya.


Pesan yang tepat di saat yang tepat

Seperti apa aliran email otomatis di sales funnel?

Katakanlah anda sering menghadapi dua keberatan terpisah terhadap promosi penjualan anda: "Kami tidak punya waktu untuk mengimplementasikan" dan "Kami tidak yakin kami membutuhkannya." Anda dapat membuat serangkaian email untuk menanggapi masing-masing, dan mengaturnya untuk dikirim selama beberapa minggu atau bulan ke depan.


Bergantung pada keberatannya, anda mungkin ingin mengirim materi yang berbeda di waktu yang berbeda: testimonial dari klien lain, video yang menunjukkan betapa mudahnya membuat sistem anda, atau hanya email yang mudah dicheck-in.


Sekarang funnel otomasi pemasaran anda memberi anda dorongan di setiap tahap: Saluran itu merespons dalam waktu lima menit dari kontak pertama mereka, dan itu membantu anda mendapatkan peluang untuk berhasil. Sekarang, setelah selesai, anda siap untuk tetap berhubungan dan menanggapi keberatan dengan cara yang ramah dan bertarget. (Dan jika mereka menyukai nada emailnya, otomatisasi dapat membantu anda tetap berhubungan erat sampai closing.)


Yang terbaik adalah memiliki sistem manajemen hubungan pelanggan yang terlibat di sini. CRM yang baik memiliki kekuatan untuk menarik setiap informasi yang anda miliki di database anda, sehingga dapat digunakan untuk membuat setiap email benar-benar pribadi.


The funnel word

Manajemen sales funnel lebih dari sekadar mengatur. Ini tentang memberikan setiap pelanggan potensial perawatan pribadi yang mereka inginkan. Ini tentang memastikan anda menindaklanjuti pada waktu yang tepat, setiap saat. Jadi, anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan hal yang paling berharga, yaitu melakukan closing.





Artikel ini disadur dari https://keap.com/product/sales-funnel

PT. Mata Angin Digital

Centennial Tower Level 29, Jl. Gatot Subroto No. 27,
Karet Kuningan, DKI Jakarta 12950

WA +62 819 11111 809

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon
  • Black YouTube Icon

©2018 powered by Mata Angin Digital