• admin

DEFINISI, PROSES, TAHAPAN, DAN CONTOH SALES FUNNEL

Satu proses yang membantu sales reps mengubah prospek yang dingin menjadi pelanggan baru adalah sales funnel


Faktanya, meningkatkan efisiensi Sales funnel adalah salah satu prioritas penjualan utama. Coba perhatikan: sales funnel yang hebat memberi orang-orang penjualan wawasan tentang proses pemikiran, tantangan, dan keputusan pelanggan potensial mereka.


Namun, sebanyak 68% perusahaan belum mengidentifikasi atau mencoba mengukur sales funnel. Survei yang sama menunjukkan bahwa 79% dari lead pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.


Sudah pasti: tanpa sales funnel yang solid, hampir tidak mungkin untuk mengubah prospek menjadi penjualan secara efisien dan meningkatkan penjualan dan pendapatan seiring waktu. Jadi apa yang membuat sales funnel yang berkualitas?


Apa itu sales funnel?

Sales Funnel adalah representasi visual dari perjalanan dari kontak pertama prospek anda dengan anda hingga pembelian yang selesai.


Seperti namanya, sales funnel adalah yang terlebar di bagian atas dan yang tersempit di bagian bawahnya. Setiap tahap funnel mendorong prospek anda yang paling berkualitas ke tahap berikutnya dan menjatuhkan mereka yang tidak cocok untuk penawaran anda.


Sales Funnel terhubung langsung ke fase perjalanan pelanggan, yang dapat diurutkan menjadi tiga bagian: atas, tengah, dan bawah.


Ini dapat diterjemahkan ke dalam struktur sales funnel di pihak anda karena prospek melalui Belum Tersentuh> Kontak yang dibuat (Prospek)> Memenuhi Syarat> Proposal disajikan> Negosiasi> Menang.


Sales reps yang berkinerja terbaik mengetahui langkah-langkah sales funnel mereka dari dalam ke luar. Ada dua alasan utama untuk ini:

· Mereka dapat memenuhi kebutuhan utama pelanggan dan menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat, dan

· Mereka dapat mengukur proses penjualan mereka, memperkirakan penjualan dan pendapatan mereka, dan mencapai tujuan mereka.


Dengan kata lain, sales funnel yang didefinisikan dengan baik meningkatkan perjalanan pelanggan serta kesehatan perusahaan.


Tahapan Sales Funnel

Sementara setiap organisasi memiliki caranya sendiri dalam mengelola proses penjualan dan titik kontak pelanggan menuju pembelian, ini disusun menjadi tiga tahap berbeda.


1. Sales Funnel teratas: awareness dan discovery

Di awal perjalanan mereka, pelanggan potensial anda akan melalui masalah tertentu dan sedang meneliti dan belajar tentang hal itu.


Ini awal perjalanan, mereka masih mengidentifikasi tantangan mereka. Mereka memiliki banyak pertanyaan tentang hal itu karena mereka kemungkinan belum menyebutkan masalahnya sendiri — mereka hanya mengetahui gejalanya.


Mereka berusaha mengungkapkan masalah mereka dan mencari sumber informasi dan pengetahuan yang tepercaya. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang mungkin mereka miliki untuk industri tertentu:


· Software dukungan pelanggan: "Tolok ukur industri dukungan pelanggan"

· Toko kasur: "Mengapa punggungku sakit setelah tidur?"

· Penyedia listrik: “Tagihan listrik rata-rata”


Di bagian atas sales funnel, prospek anda ingin merasa belajar dan percaya diri untuk dapat berbicara tentang pertanyaan dan masalah mereka ketika saatnya tiba.


Dari perspektif pemasaran, mereka menginginkan konten yang akan membimbing mereka melalui topik yang penting bagi mereka, termasuk postingan blog, video, dan bahkan kuis.


Pada tahap ini, prospek anda yang Belum Tersentuh berubah menjadi prospek yang dibuat oleh Kontak. Lebih tepatnya, mereka sekarang adalah Pemimpin anda. Sudah saatnya bagi anda, sales reps untuk mengajukan pertanyaan yang relevan dan memenuhi syarat untuk memimpin anda, yang membawa kami ke tahap berikutnya.


2. Sales Funnel bagian Tengah: meneliti solusi

Pada tahap ini, anda tidak lagi berurusan dengan kontak tanpa nama dan tanpa wajah. Mereka sekarang telah menamai dan mendefinisikan masalah mereka, dan mereka mencari semua solusi yang tersedia seperti produk dan layanan.


Pertanyaan di tengah funnel tidak lagi umum. Alih-alih mengajukan pertanyaan 'mengapa', para lead anda terjun ke berbagai peluang untuk memperbaiki perjuangan mereka.


Menggunakan industri yang sama seperti pada bagian sebelumnya, ini mungkin pertanyaan mereka:

· "Bagaimana cara memberikan dukungan pelanggan yang baik melalui telepon?"

· "Bagaimana cara memilih kasur terbaik untuk [kondisi]?"

· "Bagaimana cara merinci tagihan listrik?" Atau "Bagaimana memilih penyedia listrik?"


Di bagian tengah sales funnel, lead anda masuk lebih dalam ke masalah spesifik. Mereka memahami apa yang mengganggu mereka dengan sangat rinci dan ingin tahu solusi yang mungkin diberikan.


Pada titik ini, mereka mungkin belum tentu mengevaluasi penyedia solusi seperti perusahaan tertentu dan produk mereka. Sebaliknya, mereka mencari jenis solusi yang tersedia untuk mereka.


Sebagai contoh, brand belum memutuskan apakah mereka akan membeli solusi software untuk tim dukungan in-house atau outsourcing sepenuhnya. Contoh lain: mereka tidak yakin apakah mereka hanya perlu penutup kasur atau apakah mereka harus membeli kasur baru.


Konten yang melayani prospek anda terbaik di tahap ini mencakup panduan mendalam, comparison-style checklists, daftar pro dan kontra, dan bagian-bagian berwawasan lainnya.


Pada tahap ini, Leads anda menjadi memenuhi Kualifikasi saat anda berbicara dengan mereka dan mengajukan pertanyaan yang membantu anda memutuskan apakah penawaran anda cocok untuk masalah mereka.


3. Sales Funnel terbawah: membuat informasi mengenai keputusan pembelian

Akhirnya, bagian bawah sales funnel anda adalah ketika prospek anda sekarang tahu segalanya tentang masalah mereka, jenis solusi terbaik untuk mereka, dan siap memilih penyedia untuk membeli solusi ini.


Inilah sebabnya mengapa pertanyaan dan kekhawatiran mereka pada tahap ini menjadi didorong oleh vendor. Jadi pencarian online mereka, serta pertanyaan mereka kepada anda, mungkin terlihat seperti ini:


· "Apakah [penyedia 1] menyediakan fitur software dukungan yang lebih baik daripada [penyedia 2]?"

· "Siapa yang menawarkan kebijakan garansi terpanjang dan terlengkap untuk kasur?"

· "Apa ketentuan kontrak listrik dengan [penyedia 1] versus [penyedia 2]?"


Itulah yang membantu Lead anda membuat keputusan yang sesuai dengan kebutuhan, masalah khusus, anggaran, dan sumber daya terkait lainnya.


Konten terbaik untuk bagian bawah sales funnel adalah halaman pertanyaan yang sering diajukan, video tentang fitur produk, demo langsung, dan analisis fitur kompetitif dari sisi ke sisi. Ini memperkuat kepercayaan mereka pada penawaran anda karena mereka terus melihat cocok untuk masalah khusus mereka.


Ini adalah saat prospek Berkualitas anda melalui fase Proposal yang disajikan dan Negosiasi, setelah itu anda secara ideal memenangkan bisnis mereka.


Contoh Nyata Sales Funnel

Dengan rincian tahapan sales funnel ini, kami sekarang dapat melihat beberapa contoh sales funnel. Mereka akan menunjukkan bahwa seorang sales reps dapat membimbing calon pelanggan dari saat mereka menjadi lead hingga membeli dengan memahami poin-poin utama mereka dan memberikan jawaban yang tepat pada waktu yang tepat.


Di sinilah penjualan dan pemasaran bekerja dalam harmoni yang sempurna untuk menarik, memelihara, dan memengaruhi proses pengambilan keputusan pelanggan potensial. Ini juga tempat anda untuk dapat melihat seberapa baik sales funnel anda sejalan dengan proses penjualan anda.


Contoh 1 : Twilio

Twilio menawarkan API komunikasi — layanan yang dapat diterapkan pengembang untuk menyematkan panggilan suara dan pesan teks ke dalam aplikasi perangkat lunak atau produk. Mereka tahu betapa pentingnya untuk mengkomunikasikan spesifik ini kepada audiens mereka, dan mereka sangat pandai dalam hal itu.

Twilio: Top of the funnel

Pelanggan potensial dapat dengan mudah menemukan Twilio sebagai vendor potensial mereka hanya dengan mencari istilah kunci — API komunikasi, diimana peringkat Twilio sangat tinggi.


Mereka juga dapat menemukannya di media sosial, melalui blog mereka, atau permainan yang dibuat sendiri untuk mempelajari Twilio.


Setelah mereka melihat cocok untuk kebutuhan mereka, mereka dapat membuat akun Twilio secara gratis, atau meminta untuk berbicara mengenai penjualan. Twilio bahkan berusaha untuk memberi tahu anda bahwa mereka mengerti jika anda belum siap untuk membeli di banyak tempat:

Ketika mereka mendaftar, mereka akan mendapatkan akun gratis untuk memulai (dan akhirnya meningkatkan ke yang berbayar), atau mereka diarahkan di kotak masuk sales reps dan menunggu untuk dihubungi.


Twilio: Middle of the funnel

Sekarang, ketika pengunjung situs web menjadi leads, sales reps dapat memanfaatkan informasi yang dikumpulkan dalam bentuk keikutsertaan, seperti nama perusahaan, jabatan, dan bahkan produk yang diminati oleh leads, untuk mendorong percakapan penjualan yang potensial dan ajukan pertanyaan yang tepat.


Ketika mereka mengajukan pertanyaan yang bertujuan untuk menemukan produk yang cocok untuk masalah prospek, sales reps kemudian dapat memanfaatkan jawaban dan kekhawatiran yang diberikan oleh leads.


Berdasarkan pada teknologi spesifik, kategori, dan pengalaman masa lalu yang disebutkan oleh leads, staf penjualan dapat mengirimkan mereka konten yang dapat memecahkan masalah mereka:


Ketika mereka melakukan ini dan mengukur respons dari leads mereka, mereka akan membuat leads memenuhi syarat lebih lanjut dan membantu mereka maju ke tahapan selanjutnya.


Twilio: Bottom of the funnel

Akhirnya, leads sekarang memenuhi syarat dan menganggap Twilio sebagai solusi mereka. Namun, mereka memiliki pertanyaan tentang harga, implementasi, dan pengembalian investasi mereka.


Di sinilah halaman hyper-spesifik seperti cerita pelanggan, dokumentasi mendalam, dan kasus penggunaan berguna. Semakin mereka terkait dengan industri dan skenario, maka akan semakin baik.


Jika perwakilan penjualan dapat dengan penuh percaya diri menjawab pertanyaan di bagian bottom of the funnel secara penuh dan menyampaikan kecocokan antara masalah calon pelanggan dan solusi, mereka akan mengubah prospek menjadi pelanggan.


Contoh 2: Tricentis

Tricentis adalah tools pengujian perangkat lunak dengan serangkaian produk yang mencakup otomatisasi, integrasi, dan optimisasi. Ini adalah salah satu tools paling inovatif untuk pengujian perangkat lunak berkelanjutan.


Mudah diasumsikan Tricentis ingin ditemukan ketika seseorang mencari tools untuk pengujian perangkat lunak — dan memang begitu. Mereka benar-benar berada di peringkat tinggi dengan panduan yang disebut The Top Software Testing Tools: The Ultimate List of Lists untuk pencarian tools pengujian perangkat lunak.


Karena itu, mereka dapat dengan mudah membangun awareness dengan target audiens mereka.


Saat calon pelanggan mengunjungi situs web mereka, mereka dapat menghubungi perusahaan dengan beberapa cara: dengan memulai uji coba gratis, memilih opsi “Ask an expert” (kanan atas) atau “Talk with sales” (kanan bawah) .


Tricentis: Middle of the funnel

Sekali lagi, seorang sales reps memiliki banyak informasi tentang prospek, seperti jabatan dan nama perusahaan mereka. Ini adalah dasar yang bagus untuk memulai percakapan penjualan yang memenuhi syarat.


Selain itu, Tricentis bangga dengan library sumber daya yang besar, yang berarti bahwa ketika mereka memelihara penjualan, mereka dapat mengirimi mereka konten yang sangat spesifik untuk tantangan yang dihadapi oleh leads mereka.


Apakah prospek memerlukan lebih banyak informasi dalam bentuk paket info, demo video, atau panduan yang mendalam, seorang sales reps Tricentis dapat dengan mudah menyediakan segala yang mereka butuhkan dan memindahkannya lebih jauh ke dalam funnel.


Tricentis: Bottom of the funnel

Ketika tiba waktunya bagi seorang leads Tricentis untuk membuat keputusan pembelian, mereka membutuhkan lebih banyak informasi dan kepastian bahwa produk tersebut adalah cara yang tepat untuk melangkah.


Di sinilah perwakilan penjualan Tricentis dapat mengarahkan petunjuk menuju kalkulator ROI mereka, kisah sukses pelanggan mereka, dan bahkan tunjangan seperti Tosca Community mereka.


Menjadi pasangan yang sesuai dengan kebutuhan dan persyaratan prospek mereka, serta dengan memastikan bahwa mereka akan diperlakukan dengan baik sebagai pelanggan, mereka dapat dengan mudah memenangkan prospek yang sangat berkualitas.


Contoh 3: Anchor Fabrication

Contoh yang terakhir ini bukanlah produk perangkat lunak, tetapi mitra fabrikasi logam kontrak yang disebut Anchor Fabrication.


Jika itu yang anda cari, itulah yang akan anda temukan saat mereka mengoptimalkan situs web mereka secara jelas bagi mereka yang mencari kontraktor pabrikan logam dan mengomunikasikan pesan dan proposisi nilai mereka dengan jelas.


Anchor Fabrication: Top of the funnel

Begitu mereka menarik pengunjung target mereka, Anchor Fabrication membuat sebagian besar dari semua halaman di situs web mereka untuk menarik pengunjung lebih jauh ke dalam situs web dan membuat mereka mengambil tindakan yang akan mengubah mereka menjadi leads.


Mereka tidak hanya memperkuat pesan dengan mengkomunikasikan fabrication yang berpusat pada klien, sertifikasi mereka, dan penjelasan “Why fabricate with us”; mereka juga menawarkan sumber daya yang tak ternilai untuk berbagai masalah yang dihadapi pelanggan potensial mereka. Ini memainkan peran lead magnet.


Misalnya, langsung dari beranda, anda dapat menonton video tentang manfaat pembuatan outsourcing, dua panduan, serta opsi untuk berbicara dengan penjualan.


Meskipun ini mungkin dianggap terlalu berlebihan untuk beranda, tetapi mereka menunjukkan seberapa baik mereka pada apa yang mereka lakukan dan mereka langsung mengenai masalah pelanggan utama.


Anchor Fabrication: Middle of the funnel

Seperti yang anda ketahui sekarang, prioritas sales reps di middle of the funnel adalah untuk memenuhi syarat leads sedalam mungkin dan menawarkan kepada mereka bimbingan dan keahlian yang mereka butuhkan untuk membangun hubungan dan memposisikan diri sebagai ahli.


Anchor Fabrication telah membangun library sumber daya yang luar biasa untuk tujuan yang tepat ini, yang dapat mereka gunakan untuk melampaui hanya menjawab pertanyaan dari para leads mereka.


Ketika mereka menjawab pertanyaan mereka dan membangun kepercayaan mereka tentang layanan Anchor Fabrication sebagai solusi yang memungkinkan, mereka juga dapat memicu pertanyaan baru dan mendapatkan petunjuk untuk secara alami maju lebih dalam ke perjalanan pelanggan.


Anchor Fabrication: Bottom of the funnel

Akhirnya, leads akan ingin tahu apakah Anchor Fabrication adalah pilihan terbaik dan paling dapat diandalkan yang bisa mereka gunakan.


Di sinilah perwakilan penjualan dapat pergi melalui studi kasus dan studi kasus khusus industri, strategi mereka menangani kasus penggunaan khusus dan hasil yang akan mereka lihat dan jadwal yang terkait.


Apakah itu merinci biaya, waktu yang akan dihemat, dan pekerjaan yang sukses di masa lalu, terserah sales reps untuk mengukur informasi mana yang akan membantu mendorong prospek melewati garis dan membuat mereka mendaftar untuk layanan mereka.


Dan berkat deskripsi terperinci mereka tentang layanan yang mereka tawarkan dan industri yang mereka layani — mereka dapat melakukan hal itu.


Nilai dari Sales Funnel

Seperti yang disebutkan sebelumnya, sales funnel yang pasti membawa manfaat baik bagi prospek anda dan perjalanan yang mereka lalui sebelum mereka beli, juga bagi kesehatan dan pendapatan organisasi anda.


1. Bagaimana sales funnel yang solid memengaruhi prospek anda

Sekarang anda telah memperhatikan jumlah pertanyaan yang mungkin dimiliki calon pelanggan anda sebelum berpikir untuk membeli dari anda.


Meskipun kekhawatiran ini dapat muncul pada waktu yang berbeda untuk setiap prospek anda dan kemungkinan bahkan dalam urutan yang berbeda, sales funnel membantu anda memahami apa yang mereka perlukan untuk memindahkan mereka ke langkah berikutnya.

Inilah tiga cara ini terjadi.


Sales Funnel membantu anda menyampaikan pesan yang tepat di saat yang tepat. Bayangkan skenario ini. anda sedang berbelanja membeli kulkas baru. Anda memiliki gambaran yang sangat mendasar tentang apa yang anda inginkan, jadi anda belum siap untuk membeli dulu - Anda ingin mengetahui tentang keuntungan dan kerugian dari model, fitur, dan ukuran tertentu.


Namun, ketika anda berbicara di telepon dengan seorang sales reps, mereka langsung beralih ke harga untuk model terlaris mereka. Meskipun anda menghargai upaya ini, anda tidak dapat tidak bertanya-tanya apakah mereka peduli dengan jenis kulkas apa yang anda butuhkan. Mereka sepertinya menawarkan anda apa yang sudah dibeli orang lain.


Dengan sales funnel terperinci, termasuk peta pertanyaan calon pelanggan dan perincian yang mereka butuhkan, Anda dapat menyampaikan informasi yang sempurna dan pesan yang selaras dengan prospek anda setiap saat — dan menyelamatkan pelanggan masa depan anda dari frustrasi skenario sebelumnya.


Sales Funnel memungkinkan penyelarasan antara pemasaran dan penjualan. Ingat, prospek anda dapat menghubungi anda di setiap saat dalam perjalanan pelanggan mereka, apakah itu penelitian awal atau tahap keputusan terlambat. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan anda sehingga mereka menerima informasi yang mereka butuhkan bahkan ketika anda tidak memiliki kemampuan untuk mengirimkannya secara langsung sebagai seorang sales reps.


Untuk mencapai hal ini, tim pemasaran anda dapat meningkatkan perilaku online mereka, seperti mengunjungi halaman tertentu di situs web mereka atau aktivitas dalam email yang mereka terima dari anda. Anda kemudian dapat menargetkan ulang mereka dengan iklan berbayar yang ditargetkan pada tahap sales funnel mereka, serta merencanakan konten masa depan dan sumber daya pendidikan berdasarkan ini.


Akibatnya, anda juga akan menyampaikan pesan yang tepat di luar percakapan penjualan anda.


Sales Funnel menciptakan komitmen dan loyalitas. Sales Funnel bukan hanya pekerjaan anda. Ketika prospek anda memulai riset mereka dan belajar tentang solusi, mereka akan menyadari berapa banyak pilihan yang mereka miliki. Terutama pada tahap awal perjalanan mereka, mereka dapat dengan mudah beralih ke penyedia solusi lain dan melihat ke penawaran mereka.


Inilah sebabnya mengapa penting bagi anda untuk hadir di sales funnel sejak dini dan membuat ikatan dengan prospek anda. Saat mereka menyadari bahwa anda dapat mengatasi semua masalah mereka, mereka akan tumbuh untuk mempercayai anda dan anda akan meningkatkan peluang untuk mengubahnya menjadi pelanggan anda.


2. Bagaimana sales funnel yang solid memengaruhi organisasi anda

Sales Funnel adalah ukuran seberapa besar kesehatan perusahaan anda. Ini memberi anda pandangan yang jelas tentang peluang yang saat ini tersedia untuk anda dan seluruh tim penjualan, menunjukkan kepada anda pendapatan yang akan anda hasilkan di bulan-bulan mendatang.


Dengan kata lain, sales funnel memberi anda gambaran lengkap tentang di mana dalam siklus penjualan keuangan anda. Sales Funnel yang dikelola dengan baik membuat semua upaya penjualan anda terorganisasi dengan baik dan memberi anda kendali atas hasil penjualan anda.


Berikut adalah beberapa manfaat langsung dari sales funnel berkualitas tinggi pada bisnis anda.


Hemat waktu dengan mengabaikan prospek yang tidak memenuhi syarat dan berfokus pada pelanggan baru. Sales funnel yang membengkak bisa menipu sales reps. Anda mungkin percaya bahwa anda memiliki banyak hal yang sedang terjadi dan bahwa anda akan mencapai target anda.


Jika, pada kenyataannya, Anda tidak menambahkan penawaran baru karena keamanan palsu ini, Anda merugikan diri sendiri dan target penjualan anda. Memiliki funnel yang solid akan memungkinkan anda untuk mengabaikan prospek buruk lebih awal dan meningkatkan upaya anda dengan yang berkualitas tinggi — pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan dan pelanggan yang lebih baik.


Pindahkan penawaran ke tahap berikutnya lebih cepat. Semakin lama sales funnel anda ditetapkan, semakin banyak anda dapat menentukan dengan tepat apa yang diperlukan untuk memindahkan prospek ke funnel.


Ini berarti anda akan dapat menyampaikan informasi ini dengan lebih cepat, mengatasi masalah utama anda diawal dan seringkali bahkan sebelum mereka tahu mereka memiliki masalah itu. Ini akan mempersingkat waktu anda dari awalnya menghubungi seorang leads hingga melakukan closing.


Lacak metrik penjualan yang penting. Untuk memanfaatkan sales funnel anda sebaik-baiknya, anda harus memantau dan melacak beberapa metrik utama di funnel anda. Ini adalah metode lain yang akan memastikan funnel anda sehat, penjualan anda sesuai rencana, dan waktu anda dihabiskan dengan bijak.


Berikut adalah metrik yang harus anda lacak setiap saat:

· Jumlah penawaran di funnel anda

· Ukuran rata-rata kesepakatan di funnel anda

· Close Ration: persentase rata-rata penawaran yang dimenangkan

· Kecepatan penjualan: rata-rata masa hidup kesepakatan sebelum dimenangkan


Metrik ini terkait erat satu sama lain. Misalnya, jumlah penawaran dalam funnel anda hanya penting jika anda tahu berapa persen dari penawaran yang anda menangkan secara rata-rata. Ukuran rata-rata suatu transaksi memengaruhi jumlah transaksi yang harus anda closing untuk mencapai sasaran pendapatan anda. Dan kecepatan penjualan membantu anda memahami berapa banyak waktu anda dapat dan harus digunakan untuk setiap kesepakatan kualitas, sehingga anda dapat mengatur hari-hari anda secara efektif.


Bagaimana anda dapat menentukan Sales Funnel anda

Kami berharap bahwa dengan semua detail dan contoh yang kami bicarakan sekarang, anda memiliki gagasan umum tentang apa arti sales funnel dalam skenario penjualan spesifik anda dan untuk kebutuhan prospek anda.


Berikut adalah proses sederhana namun kuat untuk menentukan sales funnel anda sendiri dan mempraktikkannya:


1. Pikirkan proses pembelian pelanggan anda dan poin-poin keputusan utama dari sudut pandang pelanggan anda. Kemudian tuliskan tahapan penjualan yang cocok untuk perusahaan anda. Seharusnya tidak lebih dari 10 menit per segmen pelanggan (jika anda memiliki lebih dari satu).


2. Diskusikan tahap-tahap dengan sales reps dan kolega lainnya. Jika anda adalah perusahaan perorangan, tanyakan rekan industri. Pendapat kedua sering membantu anda menemukan kekurangan dalam rencana anda sebelum implementasi.


3. Luangkan waktu untuk meninjau apakah tahapan sales pipeline anda cocok dengan skenario penjualan khas anda.


4. Tinjau tahap akhir dengan orang lain (jika anda memiliki tim). Pastikan semua orang memahami tujuan mendefinisikan tahap penjualan dan setuju untuk mengukur kegiatan di setiap tahap.


5. Merevisi tahap penjualan dalam satu atau dua bulan. Jika suatu tahap tampaknya membingungkan, maka ganti nama, hapus atau tambahkan yang baru untuk mencerminkan apa yang sebenarnya terjadi dengan sales funnel anda.


Kuncinya di sini adalah untuk memahami proses pemikiran lead anda di saat-saat ketika mereka pindah ke tahap selanjutnya dari perjalanan pembelian mereka. Misalnya, apa yang diperlukan bagi mereka untuk mendaftar untuk uji coba gratis? Unduh eBook? Mendaftar untuk demo langsung? Dan pada akhirnya, memberi anda uang mereka dengan imbalan solusi?


Dan di sisi lain cerita, temukan kegiatan utama anda sendiri yang membantu mereka mencapai semua tonggak yang anda sebutkan di atas. Apakah ini email yang penuh dengan sumber daya? Panggilan bagi anda untuk menjawab pertanyaan mereka? Jenis transaksi spesifik yang dapat anda tawarkan?


Jawab pertanyaan ini dan anda akan senang melakukannya.


Cara memperbaiki Sales Funnel yang kehilangan prospek anda

Meskipun sales funnel dapat menjadi sumber kesuksesan besar dalam tim penjualan anda, sales funnel juga dapat menjadi frustrasi jika anda memperhatikan bahwa:


· Tingkat lead yang anda menangkan rendah dibandingkan dengan jumlah total lead

· Proses penjualan berlangsung jauh lebih lama dari yang diharapkan atau diperlukan

· Banyak prospek menjadi tidak tertarik atau tidak responsif


Sales Funnel yang bocor membuat frustrasi, tetapi kabar baiknya adalah bahwa ada cara sederhana untuk menghadapinya.


Kunjungi kembali sales funnel anda dari lead hingga closing. Sebelumnya dalam panduan ini, anda sudah memetakan ini. Sekarang, saatnya untuk berpikir tentang kemungkinan kelemahan dalam sistem anda yang menyulitkan prospek untuk melakukan bisnis dengan anda. Terlalu mudah bagi perusahaan untuk mengorbankan pengalaman pelanggan untuk proses internal. Pastikan bahwa anda mendobrak hambatan dan memudahkan prospek untuk terlibat dengan anda di setiap tahap.


Tinjau waktu tanggapan awal anda. Menurut InsideSales.com, 35-50 persen dari penjualan pergi ke vendor yang merespons terlebih dahulu. Kecepatan secara harfiah memenangkan penawaran! Waktu yang diperlukan perusahaan anda untuk menanggapi arahan begitu mereka masuk ke kotak masuk mungkin merupakan sumber kebocoran pertama, jadi pastikan untuk mengulas ini dan meluangkan waktu dalam hari-hari anda untuk memprioritaskan menanggapi arahan.


Identifikasi mengapa prospek didiskualifikasi. Salah satu manfaat menyeluruh dari memiliki sales funnel adalah menyampaikan pesan yang sempurna tepat ketika prospek anda membutuhkannya. Jadi jika funnel anda tampak bocor, sekarang saatnya mempelajari tentang arahan yang tidak berfungsi untuk anda.


Pastikan mereka sesuai dengan kepribadian pembeli ideal anda, dan jika demikian, mengapa mereka tidak menunjukkan minat pada perusahaan anda? Mungkin ada alasan seperti harga, ketidakdewasaan pasar, atau jadwal implementasi produk yang terlalu lama — pastikan untuk menyelami semua yang mungkin menjadi alasannya.


Cara mengelola Sales Funnel anda sehari-hari

Semakin banyak transaksi yang anda kerjakan, semakin mudah bagi mereka untuk lolos dan menjadi dingin. Mengawasi mereka semua sekaligus bisa menjadi tantangan tersendiri.


Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk menerapkan sistem yang membebaskan anda dari keharusan mengingat untuk melihat setiap lead individu. Sistem yang hebat akan memberi anda gambaran visual tentang apa yang terjadi di setiap tahap sales funnel anda, serta mengirimkan pengingat untuk tindakan utama untuk mengambil dan memajukan kesepakatan.


Solusinya? Perangkat lunak CRM. Itu akan membantumu:

· Perkirakan penjualan anda untuk bulan ini atau kuartal mendatang

· Closing penawaran lebih cepat

· Melacak aktivitas lead

· Leverage reminder dan selalu tetap di atas hot deals

· Atur hari anda dan manfaatkan sebagian besar jam yang anda untuk dihabiskan bersama lead anda


Setelah menetapkan sales funnel di langkah sebelumnya, luangkan waktu untuk mentransfer tahapan sales funnel ke CRM — dan jika anda belum menggunakannya, pastikan untuk memilih satu yang membuat anda lebih produktif daripada menambahkan tugas yang tidak penting sesuai dengan jadwal anda.


Saat memilih CRM anda, pastikan untuk bertanya pada diri sendiri hal berikut ini:

· Apakah CRM anda membantu anda fokus pada kegiatan paling penting?

· Apakah anda dapat melihat semua yang terjadi dalam transaksi anda?

· Bagaimana ini memungkinkan anda untuk tetap teratur?


Ingat: hanya CRM tools yang benar-benar membuat transaksi anda bergerak dengan kecepatan lebih tinggi dan dengan arahan berkualitas lebih baik adalah yang akan membuat dampak positif pada organisasi anda, jadi luangkan waktu anda untuk memahami apa yang dibutuhkan sales funnel anda.


Ambil tindakan dengan Sales Funnel anda sekarang

Dengan mempertimbangkan potential customer’s pain points anda, anda sekarang dapat memetakan dan menerapkan sales funnel dari mulai-ke-selesai yang akan membuat anda menjadi sales reps yang lebih efisien.


Poin utama yang bisa anda ambil dari panduan ini:

· Bagian atas, tengah, dan bawah sales funnel menentukan rentang dan kedalaman informasi yang dibutuhkan prospek anda di setiap tahap perjalanan pembelian mereka

· Sales Funnel yang terdefinisi dengan baik memengaruhi cara prospek melihat anda, serta kesehatan organisasi anda

· Pendekatan terstruktur adalah kunci dalam menentukan sales funnel anda, serta memperbaiki kebocoran sales funnel

· Perangkat lunak sales funnel yang baik, seperti CRM, akan memperkuat nilai sales funnel anda


Dengan mengingat hal ini, anda siap untuk memanfaatkan proses penjualan anda sebaik mungkin dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan masa depan anda.



Artikel ini disadur dari https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-funnel

PT. Mata Angin Digital

Centennial Tower Level 29, Jl. Gatot Subroto No. 27,
Karet Kuningan, DKI Jakarta 12950

WA +62 819 11111 809

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon
  • Black YouTube Icon

©2018 powered by Mata Angin Digital